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营销人员必须具备的35种知识
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文章来源:中国换热器网   添加人:guoli   添加时间:2007/3/10 9:17:43

—个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。<BR>  <BR>    1、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。<BR>  <BR>    2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。<BR>  <BR>    3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。<BR>  <BR>    4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。<BR>  <BR>    5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。<BR>  <BR>    6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。<BR>  <BR>    7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。<BR>  <BR>    8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。<BR>  <BR>    9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 <BR>  <BR>    10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。<BR>  <BR>    11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。<BR>  <BR>    12、在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。<BR><BR>    13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。<BR>  <BR>    14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。<BR>  <BR>    15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。<BR>  <BR>    16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。<BR>  <BR>    17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。<BR>  <BR>    18、有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。<BR>  <BR>    19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。<BR>  <BR>    20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。<BR>  <BR>    21、在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好友为止。<BR>  <BR>    22、相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。<BR>  <BR>    23、业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。<BR>  <BR>    24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。<BR>  <BR>    25、对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。<BR>  <BR>    26、有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。<BR>  <BR>    27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。<BR>  <BR>    28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。<BR>  <BR>    29、推销的机会往往是——稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。<BR>  <BR>    30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。<BR>  <BR>    31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。<BR>  <BR>    32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。<BR>  <BR>    33、推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。<BR>  <BR>    34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。<BR>  <BR>    35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

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